7 pontos estratégicos em uma negociação
Postado em: 19/08/2021 | 4 min de leitura
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Se você trabalha em uma propriedade rural pode estar pensando que vendas não é parte de suas funções. Porém, isso não poderia estar mais equivocado! A parte comercial, que envolve compra e venda, é um dos pilares de todo negócio e em fazenda isso não é diferente! Afinal, toda fazenda precisa comprar insumos, animais, maquinários, além de precisar vender sua produção (leite, gado para o frigorífico, culturas agrícolas, etc).
Sendo assim, tornar-se cada vez melhor em negociação, que envolve o processo de compra e de venda, é essencial para o sucesso de qualquer operação rural. De nada adianta produzir o melhor boi do Brasil ou ter um leite de excelente qualidade se a fazenda não souber vender bem esse produto.
Isso também é válido para técnicos e consultores, que também precisam se tornar eficientes na venda de seus serviços e produtos.
O trabalho comercial no agronegócio é uma atividade complexa, pois, muitas vezes, envolve planejamento do tempo e deslocamento em grandes distâncias para atendimento de clientes; estabelecimento de uma relação duradoura com os mesmos; fornecimento de informações técnicas que agreguem valor aos produtos; e, como toda atividade comercial, envolve habilidades de negociação.
Existem 7 pontos estratégicos que estão presentes em todas as negociações, sendo todos igualmente importantes e devem estar presentes para que se alcance sucesso na negociação. São eles:
1) Relacionamento
O primeiro ponto chave que se leva para a mesa de negociação é o relacionamento. Ninguém compra nada de alguém em quem não confia! Assim, só é possível iniciar uma negociação com alguém se essa pessoa confiar em mim e eu também confiar nela.
2) Alternativas
Sempre que se vai para uma negociação, deve-se levar alternativas, pois não se sabe como ela vai acabar. Um exemplo de alternativa é o MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, popularmente conhecido por Plano B).
Isso significa que você precisa já ir para a negociação com algumas possibilidades de resultados, considerando também o outro lado. Se você for para uma negociação tendo em vista apenas um resultado - o que beneficia só você -, provavelmente vai sair frustrado e perder vendas importantes. É essencial pensar em alternativas que contemplem os dois lados da negociação, pois isso aumenta as chances de fechamento dos negócios.
3) Comunicação
A comunicação é vital em qualquer negociação. A negociação flui da seguinte forma: começa com a emissão do que se quer falar para a outra pessoa. Em seguida, essa pessoa recebe o que foi falado (recepção).
Lembrando que falar não necessariamente significa falar oralmente. Um e-mail, por exemplo, é uma forma de comunicação e é importante ter a segurança de que a pessoa que vai ler o e-mail vai entender de forma correta. Dessa forma, é importante que, após a recepção, seja feita a validação do que era para ser comunicado.
Não se esqueça também da comunicação não verbal, que pode ser essencial no momento da negociação. Se você chega alegando estar muito feliz com aquela negociação, mas sua expressão facial mostra exatamente o contrário, o outro lado vai perceber isso instantaneamente e as chances de se alcançar um bom resultado diminuem. Além disso, uma postura e uma fala inseguras são facilmente percebidas pelo outro lado, que pode se aproveitar disso para alcançar resultados menos favoráveis a você nessa negociação.
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=> Se quiser aprender mais sobre este tema, acesse o curso Vendas no agronegócio: a preparação. O curso pode ser adquirido individualmente ou você pode optar por assinar a plataforma EducaPoint, tendo acesso a todos os cursos disponíveis (mais de 240!) por um preço único. Clique aqui para assinar.
4) Interesses
Esses três pontos devem ser levados para a mesa de negociação, onde serão colocados os interesses de ambas as partes. Às vezes, esses interesses são conflitantes, mas, na maioria das vezes, esses interesses fazem com que seja possível aumentar o bolo, pois são paralelos. É importante conseguir que ambas as partes mostrem claramente quais são seus interesses.
5) Opções
Levantados os interesses, começam as ser avaliadas quais são as opções para que se atinja os interesses de ambas as partes. É nessa hora que acontece o fenômeno de aumentar o bolo, pois alguns interesses podem aumentar as opções da negociação.
6) Legitimidade
A terceira coisa colocada na mesa e que toda negociação deve ter é a legitimidade das propostas. Por exemplo, quando se negocia um produto cuja proposta de valor é aumentar o leite do produtor, deve-se legitimar essa informação através de estudos científicos, da declaração de outros produtores que usaram o produto e obtiveram o resultado esperado, entre outras formas.
7) Compromisso
No final, a negociação vai acontecer, de forma que vai sair dela uma venda que, por sua vez, gera o compromisso, ou seja, deve-se cumprir aquilo que foi prometido na negociação para que se perpetue o relacionamento com o cliente.
Confira abaixo um infográfico com os 7 pontos:
Mais informações:
contato@educapoint.com.br
Telefone: (19) 3432-2199
WhatsApp (19) 99817- 4082
Sendo assim, tornar-se cada vez melhor em negociação, que envolve o processo de compra e de venda, é essencial para o sucesso de qualquer operação rural. De nada adianta produzir o melhor boi do Brasil ou ter um leite de excelente qualidade se a fazenda não souber vender bem esse produto.
Isso também é válido para técnicos e consultores, que também precisam se tornar eficientes na venda de seus serviços e produtos.
O trabalho comercial no agronegócio é uma atividade complexa, pois, muitas vezes, envolve planejamento do tempo e deslocamento em grandes distâncias para atendimento de clientes; estabelecimento de uma relação duradoura com os mesmos; fornecimento de informações técnicas que agreguem valor aos produtos; e, como toda atividade comercial, envolve habilidades de negociação.
Existem 7 pontos estratégicos que estão presentes em todas as negociações, sendo todos igualmente importantes e devem estar presentes para que se alcance sucesso na negociação. São eles:
- Relacionamento;
- Alternativa;
- Comunicação;
- Interesses;
- Opções;
- Legitimidade;
- Compromissos.
1) Relacionamento
O primeiro ponto chave que se leva para a mesa de negociação é o relacionamento. Ninguém compra nada de alguém em quem não confia! Assim, só é possível iniciar uma negociação com alguém se essa pessoa confiar em mim e eu também confiar nela.
2) Alternativas
Sempre que se vai para uma negociação, deve-se levar alternativas, pois não se sabe como ela vai acabar. Um exemplo de alternativa é o MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, popularmente conhecido por Plano B).
Isso significa que você precisa já ir para a negociação com algumas possibilidades de resultados, considerando também o outro lado. Se você for para uma negociação tendo em vista apenas um resultado - o que beneficia só você -, provavelmente vai sair frustrado e perder vendas importantes. É essencial pensar em alternativas que contemplem os dois lados da negociação, pois isso aumenta as chances de fechamento dos negócios.
3) Comunicação
A comunicação é vital em qualquer negociação. A negociação flui da seguinte forma: começa com a emissão do que se quer falar para a outra pessoa. Em seguida, essa pessoa recebe o que foi falado (recepção).
Lembrando que falar não necessariamente significa falar oralmente. Um e-mail, por exemplo, é uma forma de comunicação e é importante ter a segurança de que a pessoa que vai ler o e-mail vai entender de forma correta. Dessa forma, é importante que, após a recepção, seja feita a validação do que era para ser comunicado.
Não se esqueça também da comunicação não verbal, que pode ser essencial no momento da negociação. Se você chega alegando estar muito feliz com aquela negociação, mas sua expressão facial mostra exatamente o contrário, o outro lado vai perceber isso instantaneamente e as chances de se alcançar um bom resultado diminuem. Além disso, uma postura e uma fala inseguras são facilmente percebidas pelo outro lado, que pode se aproveitar disso para alcançar resultados menos favoráveis a você nessa negociação.
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4) Interesses
Esses três pontos devem ser levados para a mesa de negociação, onde serão colocados os interesses de ambas as partes. Às vezes, esses interesses são conflitantes, mas, na maioria das vezes, esses interesses fazem com que seja possível aumentar o bolo, pois são paralelos. É importante conseguir que ambas as partes mostrem claramente quais são seus interesses.
Levantados os interesses, começam as ser avaliadas quais são as opções para que se atinja os interesses de ambas as partes. É nessa hora que acontece o fenômeno de aumentar o bolo, pois alguns interesses podem aumentar as opções da negociação.
6) Legitimidade
A terceira coisa colocada na mesa e que toda negociação deve ter é a legitimidade das propostas. Por exemplo, quando se negocia um produto cuja proposta de valor é aumentar o leite do produtor, deve-se legitimar essa informação através de estudos científicos, da declaração de outros produtores que usaram o produto e obtiveram o resultado esperado, entre outras formas.
7) Compromisso
No final, a negociação vai acontecer, de forma que vai sair dela uma venda que, por sua vez, gera o compromisso, ou seja, deve-se cumprir aquilo que foi prometido na negociação para que se perpetue o relacionamento com o cliente.
Confira abaixo um infográfico com os 7 pontos:
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