NEGOCIAÇÃO 360

Avançado

11h de estudo

6 horas em vídeos

de 126 avaliações

O que você vai aprender nesse curso?

A negociação faz parte de todos os tipos de empreendimentos e atividades. É preciso saber negociar para vender, comprar, ou garantir uma transação justa e satisfatória para ambos os lados. Neste curso, o mestre em administração de empresas Rodolfo Araújo, especialista em treinamentos corporativos na área de comunicação e negociação, irá responder essas e várias outras perguntas, apresentando as melhores formas de se preparar para uma boa negociação. Venha conhecer as táticas e arquiteturas deste processo, e entender como as perspectivas de visão e formas de abordagem da proposta podem alterar o efeito final na conquista do cliente.

Programa do Curso

Esse é um curso de Nível Avançado. É abordagem mais técnica e aprofundada sobre o assunto.

O curso possui mais de 6 horas em vídeo aulas e pode ser completado com apenas 11 horas de estudo.

Veja o conteúdo que será abordado durante o curso:

MÓDULO 1: Mapeando a situação
  • Introdução
  • Mapeando a Situação
  • Pessoas e Instituições
  • Interesses e Posições
  • MAPAN
  • O Dilema do Negociador
  • Valor de reserva
  • Valor mais provável
  • Valor Estendido
  • ZOPA
  • Matriz Valor/Relacionamento
  • Tipos de Negociação
  • Critérios de Escolha
  • Case 01
  • Material complementar
MÓDULO 2: Buscando alternativas
  • Buscando Alternativas
  • A opção que desapareceu
  • Quem já resolveu?
  • Analogias
  • Subtração
  • Divisão
  • Multiplicação
  • Unificação de Tarefa
  • Dependência de Atributo
  • Mudança de Foco
  • Um Alerta
  • Material complementar
MÓDULO 3: Negociação e Poder
  • Negociação e Poder
  • Autoridade para Negociar
  • Informação
  • Saber Perguntar
  • Benefícios Ocultos
  • Saber Ouvir
  • Arquitetura da Escolha
  • Fortalecendo sua MAPAN
  • Alianças e Parcerias
MÓDULO 4: Psicologia da Negociação
  • Psicologia da Negociação
  • Senso de Justiça
  • Ficar bem na Foto
  • Maldição do Vencedor
  • Ancoragem
  • Aversão à perda
  • O Princípio da Comparação
  • Desvalorização Reativa
  • Perspectiva
  • Viés de Confiança
  • Viés de Confirmação
  • Viés de Otimismo
  • Viés de Disponibilidade
  • Escalada Irracional
MÓDULO 5: Táticas
  • Táticas
  • Dividir a Diferença
  • Desvalorização por Depreciação
  • O Truque do Vendedor de Carros
  • Ambientes Negativos
  • Exigências de Última Hora
  • Onde Negociar?
  • Batendo em Retirada
  • Perigos e Vantagens do NÃO
  • Questões Éticas
MÓDULO 6: Estruturando o diálogo
  • Estruturando o Diálogo
  • Entendendo a Comunicação
  • A Maldição do Conhecimento
  • Forma e Conteúdo
  • Empatia
  • O Benefício da Dúvida
  • Segurança
  • Ameaças e Ultimatos
  • O Modelo de Ackerman
  • A barganha
MÓDULO 7: Fechamento
  • Fechamento
  • Quando pensar nisso?
  • Um ou Vários?
  • Fechar X Realizar
  • Contornar Objeções
  • Ansiedade Pré-Acordo
  • Documentando o Acordo
  • O que Ficou de Fora?
  • O Acordo pós-Acordo
  • Palavras finais

Rodolfo Araujo

Mestre em Administração de Empresas pela PUC-RJ, MBA em Tecnologia de Informação pela FGV e Bacharel em Comunicação pela UFRJ, além de especializações em Psicologia Social pela Wesleyan University e em Influência e Persuasão pelo Influence at Work, de Robert Cialdini. Atua como consultor independente em Treinamento Corporativo e professor dos cursos de Negociação da HSM Educação e FGV.
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