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Postado em: 26/07/2018

Conheça os 7 pontos chave de uma negociação

O trabalho de vendas no agronegócio é uma atividade complexa, pois envolve planejamento do tempo e deslocamento em grandes distâncias para atendimento de clientes; estabelecimento de uma relação duradoura com os mesmos; fornecimento de informações técnicas que agreguem valor aos produtos; e, como toda atividade comercial, envolve habilidades de negociação.

Existem 7 pontos chave que estão presentes em todas as negociações, sendo todos igualmente importantes e devem estar presentes para que se alcance sucesso na negociação. São eles:

1) Relacionamento

O primeiro ponto chave que se leva para a mesa de negociação é o relacionamento. Ninguém compra nada de alguém em quem não confia! Assim, só é possível iniciar uma negociação com alguém se essa pessoa confiar em mim e eu também confiar nela.

2) Alternativas

Sempre que se vai para uma negociação, deve-se levar alternativas, pois não sei como ela vai acabar. Um exemplo de alternativa é o MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo, popularmente conhecido por Plano B).

3) Comunicação

A comunicação é vital em qualquer negociação. A negociação flui da seguinte forma: começa com a emissão do que se quer falar para a outra pessoa. Em seguinda, essa pessoa recebe o que foi falado (recepção).

Lembrando que falar não necessariamente significa falar oralmente. Um e-mail, por exemplo, é uma forma de comunicação e é importante ter a segurança de que a pessoa que vai ler o e-mail vai entender de forma correta. Dessa forma, é importante que, após a recepção, seja feita a validação do que era para ser comunicado.

 

4) Interesses

Esses três pontos devem ser levados para a mesa de negociação, onde serão colocados os interesses de ambas as partes. Às vezes, esses interesses são conflitantes, mas, na maioria das vezes, esses interesses fazem com que seja possível aumentar o bolo, pois são paralelos. É importante conseguir que ambas as partes mostrem claramente quais são seus interesses.

5) Opções

Levantados os interesses, começam as ser avaliadas quais são as opções para que se atinja os interesses de ambas as partes. É nessa hora que acontece o fenômeno de aumentar o bolo, pois alguns interesses podem aumentar as opções da negociação.

6) Legitimidade

A terceira coisa colocada na mesa e que toda negociação deve ter é a legitimidade das propostas. Por exemplo, quando se negocia um produto cuja proposta de valor é aumentar o leite do produtor, deve-se legitimar essa informação através de estudos científicos, da declaração de outros produtores que usaram o produto e obtiveram o resultado esperado, entre outras formas.

7) Compromisso

No final, a negociação vai acontecer, de forma que vai sair dela uma venda que, por sua vez, gera o compromisso, ou seja, deve-se cumprir aquilo que foi prometido na negociação para que se perpetue o relacionamento com o cliente.

Confira abaixo um infográfico com os 7 pontos:



No vídeo abaixo, Marco Lopes - especialista em treinamentos de vendas para o agronegócio - explica em detalhes os 7 pontos chaves de toda negociação:

 
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